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表示自信的身体语言

self-confident body language

本章提要：

·如何识别谈话中的积极信号

·哪些动作能够增进信任，推动合作

我十三岁时，打的第一份工是去药店发传单。我需要询问药店工作人员，可否把传单摆在他们店里显眼的位置。一开始还挺顺利的，第一天上午我一共去了十五家店，他们全都同意了。我当时的女友也在做同样的工作，但她就不太顺利，不仅多费了很多工夫，还吃了些闭门羹。

后来，等到我也被人拒绝的时候，我瞬间觉得自己最初的热情烟消云散。之前那个风风火火横扫各店的我一下子泄了劲。心态一变，我的工作效率也降低了，开始频繁地碰钉子。但到底是哪里不对了呢？我说的一直是“我可以把这些传单放在您的柜台上吗？”，为什么几个小时前这句话还挺管用，现在就不行了呢？为什么我的心情变了之后，结果也发生了这么大的变化？

当时的我还不知道，那种情况下，成败的关键并不在于我说了什么，而在于我是否运用了正确的身体语言来促进沟通。本章会教你如何运用积极的肢体语言，从而更好地说服他人，还会告诉你在与他人交谈的过程中，如何识别正面的信号。

上身前倾

在你和他人交谈时，对方上半身的动作能反映其对你的基本态度。如果他身体后仰或转向别处，尤其是如果他还抱着双臂，那么他很可能对这个话题不感兴趣。这种抗拒的动作表示对方没有认真听你说话，原因可能是他觉得这个话题无关紧要，或者没什么意思，无法吸引他凑过来听。这种说法是有科学依据的，比如施伦克尔在1975年的研究就证实了这一点。

身体前倾意味着感兴趣，后仰则不然。如果你想要对方好好听你说话，那就要想办法让他的上身向你倾斜过来。也有一种可能是，你的动作比较冷淡疏离，而他不自觉地模仿了你。在这种情况下，你可以调整自己的身体角度，多向他倾斜一些，他看到你这样做，有可能同样向你靠近。如果他也凑近你了，说明他正在对你的正面肢体语言做出反应，这是一个积极的信号。

摊开手掌

摊开手掌是和平的信号，它意味着你没有隐瞒，也没有拿任何武器，对他人说的话持开放坦诚的态度。

在交谈中，对方如果不时露出掌心，说明沟通是顺利的。这个动作是一个开放的信号，表示对方尊重你，认为你所说的东西有意义、有价值。对方越是频繁地展露自己的手掌心，越说明他想要表示自己率真和诚实的态度。这个动作的升级版是展开手指，或者弯曲手指形成杯状。在与人沟通时，摊开手掌的动作能够增强信任，有利于人际交流。露出的掌心显示着我们没有隐瞒什么。如果我们在撒谎的话，就不会摆出这样坦诚的姿态，而是倾向于不让人看到自己的双手。

历史上，这个动作的形成也是有原因的。在以前，摊开掌心是为了表示你没有拿武器，并且心怀善意。因此，从古至今这个手势都与真诚、忠心、乐于倾听等品质联系在一起。另外，表示投降的姿势—双手举过头顶，同样传达了手无寸铁的意思。

正因为露出手掌心的姿势有这样的含义，我们常常在重要的场合看到宗教首领做这个动作。同理，我们在发誓时一般会将一只手放在心口，举起另一只手并展开手掌。在法庭上，人们需要摸着《圣经》宣誓时，也会采取类似的动作。

如果一个人想表示他的态度百分之百率真和诚实的话，他会朝对方伸出手。掌心露出得越多，说明他越想表示出自己的真诚。正如大部分肢体语言一样，这样的动作往往是全然不自觉的。一个不擅长撒谎的人想要撒谎时，或者一个人想要隐瞒什么的时候，她一般会把手背在身后。在过去，背着手的动作说明这个人可能藏着武器。

露出手腕

在心仪的男性面前，女性常常会在手拿杯子时露出自己的手腕。我们可以认为这是一种开放的信号。在其他情况下，露出手腕的动作则表示说话人在强调自己的真诚和善意。

把手放在嘴边挥动

有时，坐着的讲话者在强调自己所说的话时，会把手放在嘴巴附近，这有助于他与对方的沟通。手在嘴边挥舞时，仿佛能给予语言更多的力量。这个动作说明讲话人努力地想要被人听懂。

张开双手，放在桌上

在谈判中，如果一方将眼镜或杯子放在惯用手一侧，则表示开放和接受的态度。这个动作意味着他不希望自己和对方之间有任何障碍。相反地，把杯子放在另一边则表示他对这次沟通有一定的抗拒心理。

说话时辅以手势

有些人善于在说话时加入一些手势，以使自己更好地被人理解。在手势的辅助下，即便语言不通，你也容易听懂他们在说什么。如果你是一名老师或销售员，说话时辅以手势能够让你说的话更加直观，有利于对方理解。其原因就是，手势能够刺激对方的右脑，而右脑掌管的是视觉、情感和直觉。这样，你就同时激活了偏理性的左脑和偏感性的右脑，让听众更容易理解、相信和记住你说的话。另外，查克曼、德保罗和罗森索在1981年的研究显示，如果一个人在说谎，那么他对手势的使用频率会降低。

竖直方向的握手

在罗马时期，有一个习俗：握手时，握住对方的手腕，以快速确认对方袖子里没有藏匕首。而现在，握手这个动作是友好的表示。通过握手，人们可以直观地感受到对方的体力和活力。尽管远程会议这种方式已经司空见惯，但商务界人士还是经常不远千里飞到合作伙伴身边，希望能面对面交谈，并通过握手来感受对方。在中东，双方所签的合同要在双方握手之后才宣告生效。

为了在握手时给对方留下好印象，一定要注意以下两点：一、两人的手都要保持上下垂直，不要压着对方，否则会产生一方处于上风另一方屈居下风的感觉。二、两人手上的力道应该大小相当。如果一方使出七成力，另一方只用了五成力，则前者也应把力度降到五成；可如果后者使出了九成力，则前者也应该增加力度，以和对方持平。

在实际应用中，要根据具体情境来决定是否增加或降低握手的力度。需要考虑的因素包括：当时的环境和气氛、对方对肢体语言的敏感程度等。如果你要与十位合作伙伴一一握手，可能你要不断调整手的角度和力度，分别对十个人用十种握法，才能让他们都感到舒服。

男士在与女士握手时，可能需要有意识地少用些力，以示尊重。否则，恐怕会有损男士的绅士风度。如果把女士的手握疼了，她可能会觉得你目中无人、蛮横无理、不够贴心也不够善解人意，把你的握手动作解读为值得警惕的信号。

男士们要尤其注意控制自己的手部力量。在漫长的演化中，男性进化出了高达四十五千克的强大的握力，这让他们在搬运、抓握、击打、投掷等活动中都有出色的表现。但在握手的时候，手劲很大可不见得是什么好事！比如，2017年在布鲁塞尔的北约峰会上，美国总统特朗普和法国总统马克龙的“握手大战”就令人印象深刻。他们二人都用了相当大的力气，谁也不肯示弱，小小的握手竟握出了你死我活的气势。这样的握手方式能制造出新闻效果，但并不值得学习。

用双手握手

还有一种握手方法是，用双手握住对方的手，即“手套式握手”。这个动作能将热情、信任和善意传达给对方。与竖直方向的握手类似，采取手套式握手时也有两点需要注意。

首先，要注意左手的位置，因为它能让对方感觉到你想要用双手来握手。手套式握手能传达高度的真诚和热情，程度几乎与拥抱相当。左手放置的高度与你想表达的亲密程度息息相关。你的左手在对方的右胳膊上放得越高，表示你越想与他营造亲密的关系，是善意的信号。比如，你用左手抓住对方的手肘，就比抓住手腕更能表现出你的友好。但切记要结合其他表示友善的动作，不要太生硬，否则对方可能会误以为你想压制或掌控他。

其次，伸出左手去触碰别人的动作，毕竟打破了人和人之间的安全距离。作为主动的一方，你必须先确认自己这样做是合时宜的。只有当你们之间的氛围已经比较融洽时，这个动作才能增进你们之间的感情，因为它代表的亲密度很高，几乎与拥抱无异。如果当时的气氛还没有到那个份儿上，你却一厢情愿地伸手抓住别人，对方很可能会对你产生怀疑和不信任感。因此，在你决定要手套式握手之前，一定要确定这样做是合适的，不要仅仅为了给对方留下热情的印象就贸然行动。

伸出双腿

我在给学员上课的时候，有时会看到这种情况：在我布置了课堂测验后，学员在看题目时，把双腿在身前伸直，看起来很放松—这说明他觉得测验内容很有意思。同样的道理，如果在交谈中，一方忽然把腿前伸出来，说明他对谈话内容很感兴趣、愿意接受。如果另一方也想表达相同的态度，可以回以相同的动作。

把头偏向一边

把头偏向一边的动作起源于动物的世界。老虎在捕猎时会瞄准猎物的颈部，因为这个部位最容易一击致命。同样，在狼群中，雄狼为了赢得与雌性交配的权力，或者争夺头狼的地位，常常会把对手的颈部当作重点攻击目标。对我们人类来说，偏头并露出脖子一侧的动作，意味着愿意把脆弱的部分展示给别人。裸露的颈部，散发的是信任、认可或者感兴趣的信号，甚至有些任凭他人处置的意味，这个动作也表明：我们在认真倾听，没有打算反驳。如果对方听你说话时把头偏向了一边，这表示他信任你，愿意接受你说的内容。

在谈判或辩论时，如果你想减少对方对你的干扰，可以试试把头微微偏向右侧。如果对方做出了把手放在衣兜里、抱住双臂、面带怀疑地抚摸下巴、把手背在身后、肩部生硬紧绷、瞪了你一眼、紧握双手，或者把身体转过去避免面对你，则说明他的态度是消极的。

贝拉克·侯赛因·奥巴马的偏头动作

美国前总统贝拉克·侯赛因·奥巴马在参与政治辩论时，常常做出把头偏向一侧的动作。如果是动物摆出这个暴露颈动脉的姿势，说明它很信任对方。比如狗在表示投降时，会仰面朝天，露出自己的肚皮。在选举活动中，奥巴马运用偏头的动作，向对手传达理解的信号。对手看到后，往往会收敛自己的攻击性和敌意。在奥巴马第一次参选总统期间，留下了很多把头偏向一边的动作的照片。这个动作有助于他树立认真倾听的形象，提升选民对他的好感度。

微笑

当你对别人微笑时，别人通常也会回以微笑。这时，你们之间就形成了一种友善的氛围。这种交流可以说是自然而然发生的。在史前时代，我们的祖先通过微笑来展示善意，或确认彼此是否归属于同一部落。现如今，刚认识的人们习惯用微笑拉近彼此的距离。研究表明，经常笑的人（形成了爱笑性格的人），人际关系更加和谐长久。爱笑对生活有积极的影响。

看着对方的眼睛

西方文化对目光接触的定义是：交谈中70%以上的时间都在直视对方的眼睛。

弗雷茨、科恩、蒂姆勒和贝雷特在1979年的研究显示，良好的目光接触有助于心理医生和病人之间建立优质的互动。70%是一个比较恰当的比例—如果你看着对方眼睛的时间超过70%，对方可能会觉得你在瞪他，感觉受到了侵犯，或者觉得你怪怪的。而在亚洲，人们谈话时眼神接触的频率会低一些，持续时间也相对较短。同样频率和时长的眼神接触，在西方是热情、友好的表现，在亚洲则可能被视为不礼貌。在亚洲文化背景下，公司的员工常常会避免与上级进行目光接触，这样做并不是因为害羞，而是出于对上级的尊重。

点头

点头表示接受对方所说的话，是认真倾听的信号。如果你希望对方说得更详细、深入，不妨向他点点头，并适当调整姿势，展示你开放的心态。点头的姿势能够创造友好、积极、互相理解的对话环境，这一点在1983年布利的研究中就得到了证实。

模仿对方的身体语言

模仿对方的肢体语言，能够让对方感到自己被接纳，有助于形成互相理解的氛围。这种模仿是自然而然的，常发生于朋友、爱人和身份地位相同的人之间。在你与他人友好交谈时，不妨留心一下，就会发现自己和他们的身体语言有些相似。类似的道理，儿童的动作常常会潜移默化地被父母影响。对于不熟悉的人，我们就不会模仿他们了，比如在电梯里或者排队时遇到的陌生人。

若想快速地和刚认识的人建立良好关系，最有效的方法之一就是模仿他们的身体语言。在与重要的人初次见面时，你可以试着模仿他们的姿势、动作、表情和说话的音调。当然，没有必要像照镜子一样，只需找一些比较容易模仿的特点即可。这样用不了多久，对方就会感到和你在一起很舒服，跟你聊天很愉快。这个感受的秘密就在于，你的模仿让他们看到了自己。

身体姿势

在听别人说话时，你的身体最好略微前倾，并轻轻点头。注视对方的眼睛，并把头稍稍偏向右侧。在对别人说话时，记得不要抱着双臂，也不要跷二郎腿。如果你是站着说话的，把背挺直，不要弓着腰，这样才能给予身体足够的空间和氧气，有助于你的呼吸和发声。当你挺胸抬头时，你的听众们会更加专心地听你讲话，对你的观点更感兴趣，也会更认真地对待你的观点。

表示放松的姿势

在作报告的时候，前几分钟的表现是重中之重。它决定了观众对你的第一印象，因此一定要给予足够的重视。从这个角度看，身体语言具有决定性的作用。同样的开场白，配以不同的身体动作，就会被观众解读出不同的含义。你的身体传达出的信息，对你的语音语调也会有显著的影响。

正因为如此，很多政治人物都会专门找这方面的老师，学习和训练身体语言，以提升自己的公众形象。但他们的问题在于，只学到了表面的动作，而没有真正改变内心的想法，因此动作常常显得生硬、机械，仿佛是在死记硬背，容易让人觉得虚伪做作。

比如，在2016年的美国总统选举中，希拉里·克林顿就给人一种不可靠的感觉，因为她的身体姿态和言谈举止是经过设计及训练的。在应对问题时，她会条件反射似的做出训练好的动作。虽然这样看似沉着冷静，却不够自然，显得有些僵硬和虚假。再比如，在2012年的美国总统选举中，当时的候选人贝拉克·侯赛因·奥巴马和威拉德·米特·罗姆尼，在肢体语言方面就拉开了差距。奥巴马没有伪装自己，而是选择自然地流露感情—他所说的话，与他的姿势和表情所传达出的信息是一致的，这一点有目共睹。因此，奥巴马给人的印象是真诚的、可信的。而罗姆尼出现了身体语言与所说的话不相符的情况。确切地说，他的动作和面部表情传达出的信号，与他口中说出的话是矛盾的。这就让人觉得他尽管稿子背得很好，心里却根本不相信自己说的那一套。

我们的身体是诚实的。如果我们心里摇摆不定，或者言不由衷，身体语言会出卖我们。因此，要想改变外在的身体语言，必须由内而外，先改变内心的想法和感受。

所以，在作报告前，先要把自己的心态调整好。你可以假想自己是在和朋友聊天。不妨留意自己和朋友在一起放松时的身体语言是怎样的，然后把这种感觉带到讲台上。尽力适应和熟悉环境，由内而外地把自己的状态调整到放松、自信的轨道上。

此外，还有一个不错的方法，不妨试试向猫咪学习。如果有机会，你可以观察一下猫咪（或者其他动物）平日的状态和行为。这时你会发现，无论是走路、坐卧还是睡觉，猫这种动物似乎永远都是轻松慵懒的样子。你可以尝试着用自己最舒服的坐姿坐下来，假装是一只无忧无虑的猫。多试几次，直到找到那个让你觉得完全放松的姿势为止。下次在作报告时，你就可以应用这个方法了：双脚站稳，把身体调整到一个舒适的姿态。当你对自己的状态感到舒服，观众们看你的时候也就舒服了。

注意风俗习惯和衣着

要想给他人留下好的第一印象，着装是一个不得不重视的因素。当然，如果你能炉火纯青地控制和运用自己的身体语言，估计穿着泳裤去见大老板也没关系。不过对于一般人来说，着装还是必须引起重视的。根据场合和要见的人来选择合适的服饰，能为你加分。

对方首先会注意到的是你的衣着是否整洁。当他看到你为了这次见面，穿上了得体的西装，就会为你加印象分。假如你穿的是破破烂烂的毛衣和宽松邋遢的裤子，给别人留下的就是负面的第一印象了。如果你的着装风格与对方相似或相呼应，他看到你时就会觉得已经和你有了共同点，这会拉近双方的距离。

同样的道理，在作报告或演讲之前，先考虑一下你的受众。不妨想想这几个问题：如何激发听众的兴趣？如何让他们更容易理解你说的话？要怎样才能赢得他们的微笑和掌声？

几年前，我们曾在卡塔尔举办过一次演讲。当地人的穿着都是阿拉伯传统服饰，男士穿的是袖子很宽大的白色长袍，还要缠头巾；女士则从头到脚罩着黑袍，戴着头巾，有时甚至会以头巾掩面。为这样文化背景的听众讲解身体语言，我们要如何营造融洽的氛围呢？

首先，在着装上，我们选择了入乡随俗：穿着长袖上衣和长裤，盖住胳膊和腿。我们两人之间拉开了一定距离，不离对方太近，并避免使用由于文化差异可能会引起误会的手势。其次，帕特里克在开场时先讲了几句简单的阿拉伯语，一下子消除了观众对我们的陌生感，赢得了阵阵掌声。

在去一个陌生的地区之前，多打听打听当地的风俗习惯，比如人们穿什么样的衣服、打招呼的方式等，对你融入当地会很有帮助。仍以卡塔尔为例，在当地习俗中，男士只与男士握手，女士只与女士握手，男女之间是不可以握手的。如果我们没有提前做功课，不知道这个规矩，就会触犯文化禁忌，带给当地人不好的印象。

还有一个例子，是关于我们培训中心的一位新上任的讲师。他受邀为一群招聘顾问讲课，主题是“第一印象”。这个题目选得不错，而且我们在一周前曾听过他上课，对他很放心，就没有多问什么。然而，让所有人—包括我们和他的听众—大跌眼镜的是，他打扮成了小丑的样子去讲课！他想让大家跟他一起唱一首歌，但严肃的招聘顾问们不为所动，纷纷表示对这位讲师很不满意。这件事情告诉我们，你觉得好玩儿的东西，别人不一定觉得好玩儿。因此在分享之前，一定要先想清楚这样做是否合适。

肉毒杆菌对面部表情的影响

南加州大学和杜克大学的研究表明，在面部注射肉毒杆菌会降低“听”的一方共鸣的能力。注射肉毒杆菌后面部的肌肉僵化，从而降低模仿表情的能力。正常情况下，当你和别人交往时，会和对方产生情感共鸣，也就是说，你能观察和体会到别人正在经历的情感状态。这是人与人之间产生连接的重要方式。但在肉毒杆菌的作用下，神经元的功能被削弱，面部的自动移情能力也就下降。而哥伦比亚大学的研究成果也证实了这一点。

肉毒杆菌的这一特性会产生怎样的后果呢？威斯康星大学麦迪逊分校的大卫·哈瓦斯表示：“肉毒杆菌会选择性地阻碍我们对情感语言的处理。”后续的研究成果将这句话通俗化地表达成—肉毒杆菌会让你失去朋友，因为人们从你的脸上看不到共鸣。

不要面无表情

在交谈中，人们在倾听他人时一般会露出专心的神态。我们都希望自己说话时，对方能抱以开放的态度和认真的表情，这能让我们更自信。如果对方面无表情，我们就会因其冷漠而产生不信任感。这一观点曾于1987年由库柯和伯贡提出，并于1988年在弗里德曼、里吉欧和卡塞拉的研究中得到了证实。

除了面部，身体的其他部位也在交谈中扮演着同样重要的角色，应该得到充分的调动。比如，通过对手势的合理运用，我们能让听众更专注于我们所说的内容。如果我们坐着和别人交谈，手的位置最好不高于下巴、不低于腹部，放在“克林顿区”—下一章会详细讲这个概念。当然，你的表情和动作也取决于从对方的话语中获取的信息、感受到的情绪。如果你做出了不合时宜的动作，比如在不该动的时候忽然晃了晃手，就可能引起误会，被认为是在挑衅，或者不可靠。

本章小结

上身前倾 积极、感兴趣

摊开手掌 率真、诚实

露出手腕 开放、真诚

把手放在嘴边挥动 强调所说的话

张开双手，放在桌上 开放、接受

说话时辅以手势 解释自己所说的话

竖直方向的握手 平等、理解

用双手握手 信任、温暖

伸出双腿 感兴趣、接受

把头偏向一边 不设防、感兴趣、理解

微笑 善意

看着对方的眼睛 把时间比例控制在70%，有助于沟通

点头 集中注意力倾听

模仿对方的身体语言 认可、观点相似

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