真实人物故事

第十八期

大城市的小人物，做平凡生活的真实记录者

以第一人称视角，带你走入平凡的真实生活

本期人物：房产中介

人物年薪：270000

本期主题：一位中专生，却在毕业后的不到2年时间里，月薪达到2万，而原因，在于他选择了一个契合他的行业。

在这个过程中，显然他付出了许多，但他却告诉我，他在今年选择了辞职，我本以为他找到了更好的出路。

结果他却告诉我，他如今的工作月薪不过4000多，我很疑惑于他的选择，可却敬佩他的理由：“虽然工资少，但心里踏实”。

他接着说道：“我曾经最怕的事情，就是在我这买房子的人，给我打电话”。

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第一人称，讲述他的故事：

当我从中专毕业时，我从来没有想象过自己可以拿到2万元的月薪，毕竟老师在我们实习时介绍的例子，最高的月薪也不过8000元。

我并没有一些特殊的能力，实话说，即使是在中专，我也是那批学习最为垫底的那群人，但在毕业后短短2年的时间中，我成为了同学中赚钱最多的人。

这取决于我选择了一个“来钱快”的行业，可这些钱，我却总觉得拿得不心安，总觉得自己赚了“昧良心”的钱。

要说以往，我绝不会认为这些钱“有悖道德”，但当我多少有了点钱以后，开始反思自己的付出，真的值这么多钱时，我才意识到，根本不值。

房产中介这个行业，在我看来充满内幕，身为服务行业，但却并不是通过服务来达成成交，而是通过“忽悠”。

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房产中介

是我毕业后最正确的选择

当我结束了学校的实习，正式毕业之后，同学或是通过关系、或是通过面试都找到了适合自己的工作。

但我的脑海中一直浮现出老师所说的“8000元月薪”，我并不想找一个赚钱少的工作，因为我有许多想要买的、想要实现的东西。

但对于可谓是不学无术的我来说，我又哪里能想到真正能赚钱的方式？我唯一的办法，便是通过网络搜索，搜寻那些门槛又低、赚钱又多的工作。

房产中介，也就映入了我的眼帘，无门槛、成长性高、月薪过万，这在那时的我看来，简直是为我量身打造的工作。

我并没有去那些全国性连锁的房产中介公司工作，因为我自认自己的能力与学历，配不上那些“高大上”的公司。

于是我找到了一家在本地还算不错，有着5家门店的连锁中介，而我这个看似不经意的选择，却为我带来了大量的财富。

对于一名房产中介新人来说，入职后的第一件事便是跑盘，也就是记录小区的栋户信息，熟悉自己所处环境的房源。

同时公司还指派了一位师傅，师傅有时也会让我充当“托”的角色，一边帮其推销，一边学习方法。

开头的这两个月，虽然底薪不过是2400元，但却让我每天都充实与新奇，同时也在期待着自己亲自带客户的时候。

毕竟，在公司里时不时就会爆发出欢声笑语，而每一次欢声笑语的背后，便是有人成单了，而每一次成单，都意味着有一个人拿到了万元的提成。

而在接近2个月的学习之后，我终于有机会，参与到卖房之中。

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迅速成为业绩第一

全靠一张“脸”

卖房并不是一件容易的事情，房源录入、信息维护，如何接待顾客、如何带领顾客看房，又该在看房时使用什么样的话术，都有着专属于这一行的“黑话”。

许多中介，在公司4、5个月的时间，都没有卖出一套房，最终无奈转向租房中介，也就失去了高薪的可能。

而在我开始正式买房之前，不管是我的店长，还是我的师傅，都对我寄以厚望，可当我问他们原因时，他们总是微笑着不说话。

师傅教会我很多东西，最主要的是她教会了我，作为一名中介的必备前置条件：“手段不重要，一切为了成交”。

这也是我要说的中介黑幕，为了成交不择手段，这在我们店面内部，被叫做“杀客”，也就是顾客来了，就一定要想尽方法拿下这单。

通过虚假房源的发布，以极低的价格引诱顾客前来咨询，然后将其慢慢转化为真实房源，最终“拿下”顾客。

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对于如何拿下，我们通常将步骤成为三步，也就是先带顾客看一个普普通通的房子，然后以集中看带的方式，带顾客去看一个最符合顾客预期的房子，如果顾客还是没有交意向金，那么便会带顾客去看一个最不符合顾客预期的房子。

集中看带是一个很关键的步骤，通过同时带几个顾客一起看房，营造出房子很紧俏的假象，再让事先安排好的“托”，喊着要下定金，这个过程中，被我们称为“逼定”。

我在房产中介时，一栋房子差不多大概在150万，中介费2%，我自己便能拿到1%的销售提成。

这也是我为什么说“幸好”我没有去那些大的全国连锁中介，因为连锁中介还需要分给房源录入、信息维护、信息上传、速效、钥匙与公司，更需要同时与几个经纪人一起分，如果在大的连锁中介，一套200的房子，我能拿到手也就4000多块钱。

“杀客”、“逼定”、“吹捧”、“讽刺”，运用各种销售话术，我在第一个月，便拿到了公司的业绩前3，后来更是在一年内，一直保持业绩第一的名次。

这到底是为什么？我深知自己销售话术、技巧，并不如我的师傅、其他同事，但为何即使是那些“难缠”的客户，也最终被我“拿下”？

这个问题的答案，最终被一位顾客所解答，在成交后她告诉我：“有句话虽然不好听，但是我真实的想法”

“你一看就是老实的农村孩子，从你这买房，我放心”。

我恍然大悟，原来这一切，是因为我忠厚老实的面容。

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面似忠厚

心存奸诈的我

如今我回想起自己曾经在中介工作的那段日子，我觉得可以通过一句很简单的话来概括自己：“面似忠厚，心存奸诈”。

实话说，我对自己曾经的卖房经历，抱有悔意，而促使我离职的两个关键原因，则是我进一步地见到了这个行业的黑暗，同时也真实的知道了，自己到底在赚着什么样的钱。

连续一年的时间里，我的业绩一直保持第一，在互相之间关系混熟了之后，我的师傅在一次聚会之后问我：“你想不想多赚点钱”。

我相信，我师傅接下来和我说的话，确实是为了我好，但她所告诉我的事情，却让我感到十分的“恶心”。

她说：“你有时候别那么实诚，有些比较好沟通的顾客，你可以和房主商量商量拿点奖励”。

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起初我并不懂她的意思，但接下来，她向我讲解了，我的同事们是如何与房主达成一致，抬高价格拿取“业主奖励佣金”的。

我终于知道为何有些房子的价格高于市场价，也知道为何同事业绩并不如我，却比我还“有钱”，而当我拒绝了师傅的“好意”之后，师傅摇了摇头笑着说我“傻”。

“异类”，是对我最好的评价，当我听到这个黑幕时，我并没有选择加入，也因此受到了同事有意无意地排挤。

而后来，我接到了一位在我这买房顾客的电话，她说道：“你说的规划根本就不存在，买房这种一辈子的事，你也骗人”？

“骗”这个词，第一次出现在我的中介经历中，我用了很长时间来思考，自己到底是不是在“骗”顾客。

虽然我很想说服自己，说服自己这个行业就是这样、我没有做得过于出格，但我还是无法绕过自己的“良心”。

我确实是在“骗”顾客。

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我破坏着

人与人之间的信任

有人说，房产中介是利用信息差来赚取利益，既然利用了信息差，这其中自然就会有所谓“骗”的成分存在。

我不否认这种观点，但我并不想要参与其中，更不想串通房主，赚取到更多的利益，当我认清这点之后，我最怕的便是，在我这购房的顾客，给我打电话，因为我知道，只要这些电话响起，必然是充满怨气、充满愤怒的。

我用一张忠厚老实的脸，破坏着人与人之间最基本的信任。

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房产中介

走向何方

房产中介，这个行业一直饱受大众诟病，原因在于，在与中介合作的过程中，许多中介以暗设陷阱的方式，诱导顾客购买了自己并不满意的房产。

而对于大部分购房顾客来说，他们所购买的房产，往往是自己很长一段时间辛苦的积蓄，这种“不满意”，将要陪伴他们很长一段时间。

我很佩服这位与我们分享经历的房产中介，因为意识到自己行为中的问题很简单，愿意改变，是最难的。

毕竟对于一名中专生来说，主动放弃一份月薪2万元的工作，需要巨大的决心，还需要忍受薪资下降带来的生活品质下降。

中介行业，在我看来，理应是服务于顾客的，其存在的意义，是减少购房者与买房者之间的信息障碍，而不是主动地去创造信息不透明。

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对于购房者来说，通过与中介合作，减少自己在房屋市场筛选的精力、时间成本，并获得交易过程中的保障，毫无疑问是一件值得且必要的事情。

但中介如今的许多所作所为，使得购房者在与中介合作的过程中，必须处处小心、如履薄冰，如何又能获得顾客的青睐。

一个客户体验并不高的行业，为何却开满了大街小巷？一方面是有着全国连锁中介的服务承托，另一方面则是购房者自身并无法与房东取得直接联系。

原先，或许房东在楼下贴个广告、在网络中发布一些信息，便可以与购房者达成联系，但如今，却很难实现这点。

那么，这种尴尬的现状能否得到改变？自然是可以的，因为随着如今越来越多公益化的平台出现，重新使得售房者与购房者之间产生了联系。

这无疑会倒逼房产中介改变。

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